Na een lange periode van ontwikkelen, testen en weer ontwikkelen staat er een Minimal Viable Product (MVP). Tijd om de volgende stap te zetten! Hoe laat je het aantal gebruikers van de applicatie groeien? Op welke manier zorg je voor een continue doorontwikkeling van het product? In dit artikel neem ik je mee op reis langs de groeistrategieën waaruit je kunt kiezen als ondernemer. Ben jij al bekend met de Ansoff matrix?
Werking van de Ansoff matrix
De Ansoff matrix, ontwikkeld door econoom Igor Ansoff, helpt organisaties bij het bepalen van hun groeistrategie. Het model is breed toepasbaar; op de organisatie als geheel, maar ook op individuele producten zoals een ontwikkelde SaaS-tool. In de basis gaat Ansoff uit van vier verschillende groeistrategieën, te weten: marktpenetratie, productontwikkeling, marktontwikkeling en diversificatie. De gekozen groeistrategie hangt samen met de wijze waarop een product ontwikkeld wordt. Kies je voor de doorontwikkeling van een bestaand product, of ontwikkel je een nieuw product? Dit wordt gecombineerd met het verschil in focus op nieuwe gebruikers en een focus op het verbeteren van de relatie met bestaande gebruikers.
Marktpenetratie als groeistrategie voor jouw SaaS-oplossing
Wanneer je kiest voor marktpenetratie als groeistrategie voor jouw oplossing, probeer je het product wat al staat populairder te maken binnen een bestaande markt. Het doel hierbij is het vergroten van het aantal gebruikers. Dit kan op verschillende manieren. Zet bijvoorbeeld in op marketing, waarbij je jouw software onder de aandacht brengt van een groter publiek. Belangrijk bij marktpenetratie is duidelijk te maken om welke redenen een gebruiker voor jouw applicatie zou moeten kiezen, in plaats van voor die van de concurrent. In welke opzichten is jouw applicatie uniek?
Naast het leggen van de focus op marketing, kan ook werken met een referral model interessant zijn. Hierbij probeer je bestaande gebruikers nieuwe gebruikers aan te laten trekken in ruil voor een beloning.
Bij de keuze voor deze groeistrategie helpt het Vijfkrachtenmodel van Porter je op voorhand vast te stellen hoe groot de kans op succes is. Breng in kaart hoe groot het gevaar van nieuwe toetreders is, wat de onderhandelingskracht is van leveranciers, wat de onderhandelingskracht is van afnemers en wat het gevaar is van mogelijke substituten. Deze componenten brengen in kaart hoe groot de concurrentie binnen de markt is of kan worden. Blijkt de concurrentie groot te zijn? In dat geval kan dat een goede reden zijn om voor een andere groeistrategie, zoals de doorontwikkeling van een bestaand product, te kiezen. Je spreekt daarmee mogelijk een andere markt met minder concurrentie aan.
Focus op de doorontwikkeling van een product
De tweede strategie uit de Ansoff matrix richt zich op de doorontwikkeling van een product. Specifiek voor software kan dit betekenen, dat je aan een bestaande SaaS-oplossing nieuwe modules toevoegt. Cross selling is hierbij populair; je probeert aanvullende modules te verkopen aan bestaande klanten. Het kent verschillende vormen. Naast de mogelijkheid om modules toe te voegen, kun je software voor de ontwikkeling van een website combineren met het aanbieden van webhosting. Ook dit is een voorbeeld van cross selling.
Om de doorontwikkeling van een product succesvol te maken, is het zaak te inventariseren welke wensen gebruikers hebben. Het hangt samen met domain driven development; welke functies hebben gebruikers écht nodig? Je wilt voorkomen dat er modules worden toegevoegd, die uiteindelijk niet of nauwelijks gebruikt zullen worden.
Kies voor marktontwikkeling als groeistrategie
Een derde optie is de groeistrategie marktontwikkeling. Zoals de naam van deze strategie al doet vermoeden, leg je de focus hierbij niet op het product maar op de markt. Je probeert een bestaand product aan te bieden aan een andere groep klanten. Er zijn verschillende manieren om hierin te voorzien. Denk bijvoorbeeld aan de mogelijkheid te spelen met de prijs van een product. Richt je op grotere bedrijven, door flinke kortingen aan te bieden wanneer klanten direct een groot aantal licenties afnemen. Door de prijs van een losse licentie juist te verhogen, zal je losse gebruikers afschrikken.
Je kunt dit ook omdraaien, door individuele, particuliere gebruikers bijvoorbeeld een uitgeklede versie van software aan te bieden tegen een lagere prijs. Zo bedien je zowel de grotere bedrijven, als de particuliere gebruiker. Doel hiervan is het verhogen van de omzet. Zeker software leent zich goed voor deze marktstrategie, daar je eenvoudig op- en afschaalt in bijvoorbeeld de servercapaciteit. Zou je auto’s of televisies ontwikkelen, dan is het veel lastiger om de productiecapaciteit in een korte tijd flink te verhogen.
Diversificatie als laatste groeistrategie
Een vierde groeistrategie uit het Ansoff model is diversificatie. Dit wordt over het algemeen gezien als de meest riskante strategie, daar je probeert een nieuw product aan te bieden aan een nieuwe, nog onbekende groep klanten. De onzekerheid zit hier in het feit, dat je op voorhand nooit precies weet of en in welke mate een product aan zal slaan. Tegelijkertijd biedt deze strategie je een groot potentieel; als het product aanslaat ben jij de enige aanbieder in de markt. Wanneer je voor deze groeistrategie kiest, is het wenselijk te starten met een MVP. Slaat het MVP aan? In dat geval kun je de groeistrategie wijzigen naar bijvoorbeeld de doorontwikkeling van het product.
Ondersteuning bij het laten groeien van SaaS-producten
Het faciliteren van de groei van een stuk software of een SaaS-product kan best lastig zijn. Hoe zet je vanuit de gekozen groeistrategie de volgende stap? Scrumble ondersteunt je hier graag bij, in het bijzonder wanneer je kiest voor diversificatie of bijvoorbeeld voor de doorontwikkeling van een product.
Bij diversificatie helpen we je bij de ontwikkeling van het MVP, om op basis van het succes hiervan ondersteuning te bieden bij het toevoegen van nieuwe functies. Het is de overgang van diversificatie naar doorontwikkeling. Het toevoegen van functies doen we ook bij de doorontwikkeling van een bestaand product. Op basis van de wensen vanuit gebruikers, gaan onze ontwikkelaars aan de slag met het ontwikkelen van de gewenste functionaliteit.
Hoewel de groeistrategieën marktpenetratie en marktontwikkeling de focus op de markt leggen, kan ook hierbij hulp van ontwikkelaars gewenst zijn. Denk aan de ontwikkeling van een referral programma binnen de applicatie in het geval van een marktpenetratie, of denk aan het creëren van een tweede, afgeslankte versie van een bestaande SaaS-oplossing bij marktontwikkeling.
Continue groei faciliteren middels een strippenkaart
Er zijn verschillende manieren waarop een continue groei gefaciliteerd kan worden. Kies bijvoorbeeld voor een strippenkaart. Tegen een vast bedrag heb je de mogelijkheid om een x aantal uren vrij in te zetten voor de doorontwikkeling van een product. Het is een alternatief voor een vast aantal maandelijkse uren, wat we aan je product besteden. De ene maand zal de vraag wellicht groter zijn, dan een andere maand.
Naast een strippenkaart en het afnemen van een vast aantal uren per maand, ontwikkelen we op aanvraag voor onze afnemers. Dat laatste is interessant bij de ontwikkeling van een MVP binnen de groeistrategie diversificatie, of bijvoorbeeld bij de keuze voor een marktpenetratie. Het toevoegen van een referral programma is in de basis immers een eenmalige investering.
