Software-as-a-Service (SaaS) zijn internetdiensten die jou gebruik laat maken van softwarepakketten tegen een geringe betaling. Bekende voorbeelden zijn Dropbox, Wix, Mailchimp, Canva of Customer Relationship Management (CRM) systemen. De SaaS-toepassingen zijn toegankelijk vanaf elk apparaat met een internetverbinding. Hierdoor kunnen mensen bijvoorbeeld thuiswerken of eenvoudiger (op afstand) samenwerken. Meerdere gebruikers kunnen tegelijkertijd gebruik maken van de service. Waar bedrijven vroeger hardware en software moesten aanschaffen, installeren en (zelf) onderhouden, wordt SaaS geleverd via de cloud. De maatwerk software ontwikkelaar zorgt voor het onderhoud, automatische updates en beveiliging. De toegang tot SaaS-oplossingen verloopt meestal via een abonnement en kun je afstemmen op de behoefte, zoals het aantal gebruikers. Voor een SaaS-bedrijf is het dus belangrijk om veel gebruikers te genereren en gebruikers te behouden. Hoe doe je dat? Hoe vermarkt je een SaaS-product? En wat maakt SaaS marketing wezenlijk anders dan traditionele marketing?
We zullen eerst antwoord geven op die laatste vraag. Waarom is SaaS marketing anders dan traditionele marketing? Dat antwoord is eigenlijk heel eenvoudig. Een SaaS-oplossing is een digitaal product dat vaak werkt op basis van abonnementen en bestaat dus niet uit een eenmalige aankoop van een fysiek tastbaar product. Dit betekent dat vooral schaalbaarheid belangrijk is en dat traditionele marketingmethodes dus minder goed werken of anders moeten worden ingezet. Traditionele marketing richt zich vooral op het werven van nieuwe klanten (stap 1 en 2 hieronder), terwijl je je bij SaaS ook (of liever gezegd, veel meer) moet richten op het behouden van bestaande klanten (stap 3 en 4). In het kort bestaat SaaS marketing uit vier stappen:
Voor het werven van leads zetten SaaS-bedrijven vaak een trial account in. Tijdens deze proefperiode kan een gebruiker namelijk kennismaken met de service. Deze trial periode wordt vaak gratis aangeboden of soms tegen een kleine vergoeding. Vaak zit er een termijn aan vast, bijvoorbeeld 7 dagen op proef of één maand. Mailchimp, een bekend e-mail marketing platform, heeft haar gratis proefperiode gekoppeld aan het aantal gebruikers. Zolang je onder de 2.000 gebruikers blijft, mag je hun programma tot in lengte van dagen gratis blijven gebruiken. Zo’n trial account wekt vertrouwen en geeft de gebruiker een goed beeld van de mogelijkheden van de service. Om een trial account aan te maken, hoeft de gebruiker vaak alleen maar zijn e-mailadres achter te laten. Als SaaS-leverancier kun je dit e-mailadres gebruiken om informatie, acties of commerciële aanbiedingen van je service te sturen (vraag wel toestemming aan de lead en houd je aan de telecommunicatiewet). Via e-mail marketing (nieuwsbrieven, direct mailings) kun je dan in contact blijven met de gebruiker. Informeer bijvoorbeeld naar de gebruikerservaring of biedt een telefonisch adviesgesprek (of support) aan.
Later in dit blog zullen we ook nog andere manieren van acquisitie bespreken, want een trial account is slechts één voorbeeld.
De kunst is om van een free trial een betalende klant te maken. Daarvoor heb je de perfecte balans nodig tussen gratis en betaalde functionaliteiten. De trial versie moet waardevol genoeg zijn om leads aan te trekken en de betaalde versies moeten waarde toevoegen, zodat gratis gebruikers uiteindelijk betalende klanten worden. Die toegevoegde waarde moet het probleem van de klant oplossen. De SaaS-oplossing moet bijvoorbeeld zorgen voor tijdwinst, kostenreductie, een hogere productiviteit of omzetverhoging.
De trial-versie is daarom vaak een uitgeklede versie van het volledige SaaS-product. Het is een basispakket met alle functionaliteiten die je nodig hebt om met de SaaS-oplossing te kunnen werken. Niet meer en niet minder. Wil een gebruiker meer functionaliteiten, dan moet men dus overstappen naar een abonnement. De meeste SaaS-bedrijven werken met verschillende abonnementen, zodat de gebruiker een keuze heeft. De abonnementen zijn vaak oplopend in prijs, features en aantal gebruikers.
Zoals eerder gezegd is het dus belangrijk om met de gebruiker in gesprek te komen / te blijven, zodat je kunt onderzoeken naar welke toegevoegde waarde hij op zoek is. Dit kun je doen via e-mail, telefoon of bijvoorbeeld een chatbot. Maak ook andersom duidelijk zichtbaar hoe de gebruiker contact met jou kan opnemen.
Als de lead een betalende klant is geworden, dan is het natuurlijk belangrijk om die klant te behouden. Dat geldt in principe voor ieder bedrijf, maar voor een SaaS-bedrijf is dit nog belangrijker, omdat een abonnement gericht is op het aantal gebruikers per klant. Eén klant heeft vaak meerdere gebruikers. Denk aan een CRM systeem waar alle medewerkers binnen een organisatie gebruik van maken. Dit kunnen er tien zijn, maar ook duizend(en). Die wil je als SaaS-aanbieder natuurlijk wel behouden.
Het is dus verstandig om je klanten in de watten te leggen. Vanzelfsprekend zijn een goed onderhoud, het bijhouden en uitvoeren van updates en een goede beveiliging hier onderdeel van. Maar zorg ook voor een ultieme gebruikerservaring. Blijf de software doorontwikkelen, zodat er steeds weer nieuwe functionaliteiten beschikbaar komen. Luister naar je klanten en peil waar de behoefte ligt. Groei mee met je klanten, zodat zij het gevoel hebben een waardige softwarepartner in jou te hebben gevonden. Zie het als een partnership in plaats van een leverancier-klant-relatie.
Maak tenslotte, van je loyale klanten, fans. Beloon gebruikers voor hun loyaliteit, bijvoorbeeld door extra service, zoals training en advies over het beter gebruiken van de software, gratis weg te geven. Je kunt gebruikers ook vragen om nieuwe functionaliteiten te testen. Door klanten te betrekken bij jouw SaaS-product zullen zij meer geneigd zijn ook andere diensten bij jouw SaaS-bedrijf af te nemen of jouw bedrijf aan te bevelen bij anderen.
In dit blog hebben we ingezoomd op productspecifieke methoden en methoden die meer gericht zijn op de website. Heb je nou het gevoel dat je nog niet genoeg tips hebt gehad, lees dan nog even verder:
Simpel is het niet, al hoop ik je op deze manier goed voor te bereiden op wat je te wachten staat na de ontwikkelingsfase!
Ben je meer van de actualiteiten? Hier vind je de meest recente artikelen.
Een API-koppeling vormt in de basis de brug tussen verschillende systemen binnen een IT-landschap. In dit artikel vertel ik je meer over het koppelen van verschillende systemen middels API’s.
Ruwe data helpt organisaties te voorspellen, welke trends zich de komende tijd voor zullen doen. In dit artikel neem ik je mee in het gebruik van data om processen te optimaliseren.
Besluiten worden niet langer genomen op basis van de onderbuikgevoelens van een manager of de theorie uit dikke boeken, maar op basis van hetgeen data organisaties vertelt.
