SaaS marketing: hoe genereer je gebruikers voor jouw SaaS product?

Software-as-a-Service (SaaS) zijn internetdiensten die jou gebruik laat maken van softwarepakketten tegen een geringe betaling. Bekende voorbeelden zijn Dropbox, Wix, Mailchimp, Canva of Customer Relationship Management (CRM) systemen. De SaaS-toepassingen zijn toegankelijk vanaf elk apparaat met een internetverbinding. Hierdoor kunnen mensen bijvoorbeeld thuiswerken of eenvoudiger (op afstand) samenwerken. Meerdere gebruikers kunnen tegelijkertijd gebruik maken van de service. Waar bedrijven vroeger hardware en software moesten aanschaffen, installeren en (zelf) onderhouden, wordt SaaS geleverd via de cloud. De leverancier van de software zorgt voor het onderhoud, automatische updates en beveiliging. De toegang tot SaaS-oplossingen verloopt meestal via een abonnement en kun je afstemmen op de behoefte, zoals het aantal gebruikers. Voor een SaaS-bedrijf is het dus belangrijk om veel gebruikers te genereren en gebruikers te behouden. Hoe doe je dat? Hoe vermarkt je een SaaS-product? En wat maakt SaaS marketing wezenlijk anders dan traditionele marketing?

Het verschil tussen SaaS marketing en traditionele marketing

We zullen eerst antwoord geven op die laatste vraag. Waarom is SaaS marketing anders dan traditionele marketing? Dat antwoord is eigenlijk heel eenvoudig. Een SaaS-oplossing is een digitaal product dat vaak werkt op basis van abonnementen en bestaat dus niet uit een eenmalige aankoop van een fysiek tastbaar product. Dit betekent dat vooral schaalbaarheid belangrijk is en dat traditionele marketingmethodes dus minder goed werken of anders moeten worden ingezet. Traditionele marketing richt zich vooral op het werven van nieuwe klanten (stap 1 en 2 hieronder), terwijl je je bij SaaS ook (of liever gezegd, veel meer) moet richten op het behouden van bestaande klanten (stap 3 en 4). In het kort bestaat SaaS marketing uit vier stappen:

1. Acquisitie: het genereren van leads (potentiële nieuwe klanten)
2. Conversie: het verleiden van de lead tot het doen van een aankoop
3. Loyaliteit creëren: zorgen dat klanten jouw service blijven gebruiken
4. Klantwaarde verhogen: zorgen dat klanten meer bij je afnemen of als ambassadeur jouw SaaS-oplossing promoten bij anderen.

Saas marketing in 4 stappen

1. Acquisitie via een Trial account

Voor het werven van leads zetten SaaS-bedrijven vaak een trial account in. Tijdens deze proefperiode kan een gebruiker namelijk kennismaken met de service. Deze trial periode wordt vaak gratis aangeboden of soms tegen een kleine vergoeding. Vaak zit er een termijn aan vast, bijvoorbeeld 7 dagen op proef of één maand. Mailchimp, een bekend e-mail marketing platform, heeft haar gratis proefperiode gekoppeld aan het aantal gebruikers. Zolang je onder de 2.000 gebruikers blijft, mag je hun programma tot in lengte van dagen gratis blijven gebruiken. Zo’n trial account wekt vertrouwen en geeft de gebruiker een goed beeld van de mogelijkheden van de service. Om een trial account aan te maken, hoeft de gebruiker vaak alleen maar zijn e-mailadres achter te laten. Als SaaS-leverancier kun je dit e-mailadres gebruiken om informatie, acties of commerciële aanbiedingen van je service te sturen (vraag wel toestemming aan de lead en houd je aan de telecommunicatiewet). Via e-mail marketing (nieuwsbrieven, direct mailings) kun je dan in contact blijven met de gebruiker. Informeer bijvoorbeeld naar de gebruikerservaring of biedt een telefonisch adviesgesprek (of support) aan.  

Later in dit blog zullen we ook nog andere manieren van acquisitie bespreken, want een trial account is slechts één voorbeeld.

2. Conversie: Van trial naar abonnement

De kunst is om van een free trial een betalende klant te maken. Daarvoor heb je de perfecte balans nodig tussen gratis en betaalde functionaliteiten. De trial versie moet waardevol genoeg zijn om leads aan te trekken en de betaalde versies moeten waarde toevoegen, zodat gratis gebruikers uiteindelijk betalende klanten worden. Die toegevoegde waarde moet het probleem van de klant oplossen. De SaaS-oplossing moet bijvoorbeeld zorgen voor tijdwinst, kostenreductie, een hogere productiviteit of omzetverhoging. 

De trial-versie is daarom vaak een uitgeklede versie van het volledige SaaS-product. Het is een basispakket met alle functionaliteiten die je nodig hebt om met de SaaS-oplossing te kunnen werken. Niet meer en niet minder. Wil een gebruiker meer functionaliteiten, dan moet men dus overstappen naar een abonnement. De meeste SaaS-bedrijven werken met verschillende abonnementen, zodat de gebruiker een keuze heeft. De abonnementen zijn vaak oplopend in prijs, features en aantal gebruikers. 

Zoals eerder gezegd is het dus belangrijk om met de gebruiker in gesprek te komen / te blijven, zodat je kunt onderzoeken naar welke toegevoegde waarde hij op zoek is. Dit kun je doen via e-mail, telefoon of bijvoorbeeld een chatbot. Maak ook andersom duidelijk zichtbaar hoe de gebruiker contact met jou kan opnemen.  

3. Loyaliteit door een ultieme gebruikerservaring

Als de lead een betalende klant is geworden, dan is het natuurlijk belangrijk om die klant te behouden. Dat geldt in principe voor ieder bedrijf, maar voor een SaaS-bedrijf is dit nog belangrijker, omdat een abonnement gericht is op het aantal gebruikers per klant. Eén klant heeft vaak meerdere gebruikers. Denk aan een CRM systeem waar alle medewerkers binnen een organisatie gebruik van maken. Dit kunnen er tien zijn, maar ook duizend(en). Die wil je als SaaS-aanbieder natuurlijk wel behouden. 

Het is dus verstandig om je klanten in de watten te leggen. Vanzelfsprekend zijn een goed onderhoud, het bijhouden en uitvoeren van updates en een goede beveiliging hier onderdeel van. Maar zorg ook voor een ultieme gebruikerservaring. Blijf de software doorontwikkelen, zodat er steeds weer nieuwe functionaliteiten beschikbaar komen. Luister naar je klanten en peil waar de behoefte ligt. Groei mee met je klanten, zodat zij het gevoel hebben een waardige softwarepartner in jou te hebben gevonden. Zie het als een partnership in plaats van een leverancier-klant-relatie.

4. Klantwaarde verhogen en ambassadeurs creëren

Maak tenslotte, van je loyale klanten, fans. Beloon gebruikers voor hun loyaliteit, bijvoorbeeld door extra service, zoals training en advies over het beter gebruiken van de software, gratis weg te geven. Je kunt gebruikers ook vragen om nieuwe functionaliteiten te testen. Door klanten te betrekken bij jouw SaaS-product zullen zij meer geneigd zijn ook andere diensten bij jouw SaaS-bedrijf af te nemen of jouw bedrijf aan te bevelen bij anderen. 

Meer tips om gebruikers te genereren voor jouw SaaS oplossing

In dit blog hebben we vooral ingezoomd op de inzet van een trial account als marketingtool, maar er zijn natuurlijk nog tal van andere marketing methodes om jouw SaaS-product voor het voetlicht te brengen. Denk aan: 

• Contentmarketing: via blogs/artikelen verspreid je hoogwaardige content over jouw SaaS-product via verschillende kanalen.
• SEO: je optimaliseert je website, maakt landingspagina’s en schrijft content gebaseerd op zoekwoorden die jouw doelgroep in zoekmachines, zoals Google, intypt. Met SEO-optimalisatie zorg je ervoor dat leads snel en gemakkelijk op jouw site terecht komen. Het gaat hierbij om organisch verkeer.
• SEA: terwijl je bezig bent met SEO, kun je natuurlijk ook bekendheid genereren via Google advertising. Hiermee kun je beter gevonden worden op woorden die heel relevant zijn voor jouw bedrijf. Je vergroot als het ware je relevantie en vindbaarheid. Je betaalt dan per zoekwoord en per klik.
• E-mailmarketing: in de B2B wereld is e-mailmarketing nog altijd een zeer effectief kanaal. Vaak zelfs het meest effectieve kanaal. Via nieuwsbrieven of direct mailings communiceer je namelijk met mensen die jouw product al kennen of erin geïnteresseerd zijn. Lauwwarme acquisitie is altijd makkelijker dan koude acquisitie. Je kunt hierbij ook gebruik maken van autoresponders, zodat er automatische e-mails worden verstuurd nadat een potentiële klant iets heeft gedownload of aangevraagd vanaf jouw website.
• Social media: wereldwijd gebruikt bijna 90% van de internetgebruikers social media (Bron: Emerce). Een medium dat we dus zeker niet mogen vergeten. Je kunt het kosteloos gebruiken en eindeloos toepassen. Ook adverteren is mogelijk.

Welke tools ga jij inzetten om jouw SaaS-product onder de aandacht te brengen? Een laatste tip die we je mee willen geven, is: ken je doelgroep. Om een optimale marketingcampagne te kunnen starten is het belangrijk eerst de juiste doelgroep te bepalen. Dus bepaal eerst jouw niche, kijk daarna welk probleem jouw doelgroep heeft en waar jouw SaaS-product de oplossing voor biedt. Een manier om daarachter te komen is door met je doelgroep in gesprek te gaan. Stay in contact!